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Projektbeispiele Marketing / Vertrieb

Ausgewählte Projektbeispiele aus den Bereichen Marketing und Vertrieb:

Projekt: Produktentwicklung

Aufgaben:

  • Analyse des Produktprogramms.
  • Erstellung eines Programmportfolios.
  • Analyse der Wettbewerbsprogramme.
  • Analyse der vorliegenden Kunden-, Händler- und Außendienstmeinungen.
  • Analyse von Branchen-, Produkt- und Kundentrends.
  • Mitwirkung bei der Entwicklung von Neuproduktvorschlägen.
  • Prüfung und Auswahl der Neuproduktvorschläge (Messetest).
  • Beratende Begleitung bei der Produktpositionierung im Programmportfolio.

Projekt: Markteinführung neuer Produkte

Aufgaben:

  • Analyse der Zielgruppen und vergleichbarer Wettbewerbsprodukte.
  • Erstellung des Terminplans (Timing).
  • Festlegung der Positionierung.
  • Operative Unterstützung bzw. beratende Begleitung bei der Zusammenstellung des Marketing-Mix:
    • Produktaufmachung, Nutzenargumentation,
    • Festlegung von Preis (Skimmingstrategie) und Messekonditionen,
    • Kommunikation:
      • intern mit ADM und ID,
      • extern mit Handelskunden (Mailing: Vorankündigung und Messeeinladung) und Lieferanten (Planung: Menge und Zeitpunkt).
    • Vertriebsaktivitäten:
      • Messeplanung, Terminvorabstimmung mit Handelskunden, Messedurchführung und Messenachbereitung,
      • Präsentation der Neuheiten bei Key Accounts (Referenzkunden, Innovatoren) durch den Inhaber bzw. ADM.
  • Erfolgskontrolle der Maßnahmen.

Projekt: Programmbereinigung und Programmerweiterung

Aufgaben:

  • Analyse der Entwicklung der bestehenden Artikel und Programme bzgl. Umsatz, Rohertrag, Kunden und Zustand der Werkzeuge (Erhaltungsinvestition bzw. Neubau).
  • Analyse der Artikel bzgl. ihres Stands im Produktlebenszyklus und der Abhängigkeiten im Programm.
  • Prognose der Absatzentwicklung der bestehenden Artikel und möglicher neuer Artikel.
  • Operative Unterstützung bei der Entscheidung zur Programmbereinigung und zur Aufnahme neuer Artikel.
  • Operative Unterstützung bei der Kommunikation der Sachverhalte zu den Kunden hin.

Projekt: Preisfindung für neue Produkte bzw. Dienstleistungen

Aufgaben:

  • Erstellung der Artikelkalkulation.
  • Analyse der Preisbereitschaft der Kunden.
  • Analyse der Preise vergleichbarer Wettbewerbssartikel.
  • Beratende Begleitung der Entscheidung zur Preisfestsetzung.
  • Operative Unterstützung beim "Preistest" bei ausgewählten Kunden.

Projekt: Verbesserung des Preis- und Konditionenmix

Aufgaben:

  • Aktualisierung der Artikelkalkulation.
  • Analyse der Preisentwicklung für Rohstoffe, Personal und Energie.
  • Analyse des Preisverhaltens relevanter Wettbewerber.
  • Analyse der Kunden (Umsatz, Bedarf, Potenzial) und Einteilung in die Kategorien A, B und C.
  • Erarbeitung eines umsatzbezogenen Rabattstaffelsystems.
  • Mitwirkung bei der Entscheidung zur Einführung des neuen Preis- und Konditionensystems.
  • Operative Unterstützung bei der Kommunikation der Sachverhalte zu den Kunden hin.
  • Erfolgskontrolle der Maßnahmen.

Projekt: Verbesserung des Kommunikationsmix

Aufgaben:

  • Analyse der eingesetzten Kommunikationsinstrumente und Entwicklung von Verbesserungsmaßnahmen.
  • Neukonzeption der Geschäftsunterlagen (Geschäftspapiere, Visitenkarten usw.).
  • Neukonzeption und Gestaltung der Produktkataloge und Preislisten.
  • Neukonzeption und Gestaltung von Flyern und Prospekten.
  • Neukonzeption und Gestaltung des Direct Marketing.
  • Neukonzeption des Internetauftritts.
  • Neukonzeption der Öffentlichkeitsarbeit (PR).
  • Neukonzeption der Messebeteiligung, Briefing Standpersonal, Messenachbearbeitung, Erfolgscontrolling.
  • Durchführung von Sponsoringaktivitäten.

Projekt: Verbesserung der Kundenbearbeitung

Aufgaben:

  • Analyse der Kundenbearbeitung.
  • Durchführung einer Kundenanalyse.
  • Ableitung von Bearbeitungsprioritäten für den Innen- und Außendienst.
  • Festlegung des Soll-Zustands. 
  • Verbesserung der Tourenplanung im Außendienst.
  • Verbesserung der Kommunikation des Außendienstes zu den Kunden (Verkaufsgesprächsführung, Behandlung von Einwänden).
  • Verbesserung der Kommunikation zwischen Außen- und Innendienst.
  • Verbesserung der Kommunikation der Innendienstmitarbeiter mit A- und B-Kunden.
  • Aufbau des Telefonverkaufs des Innendienstes für C-Kunden.

Projekt: Verbesserung der Außendienststeuerung

Aufgaben:

  • Analyse der Vertriebsleistung (Kapazität, Aktivitäten, Leistungen).
  • Durchführung einer Kunden- und Interessentenanalyse.
  • Ableitung von Bearbeitungsprioritäten für den Außendienst.
  • Festlegung des Soll-Zustands.
  • Neukonzeption der Außendienstaktivitäten.
  • Planung und Durchführung von regelmäßigen Vertriebstagungen.
  • Operative Unterstützung bei der Umsetzung der Maßnahmen.

Projekt: Neukundengewinnung

Aufgaben:

  • Durchführung einer Kunden- und Interessentenanalyse.
  • Analyse des Leistungsangebots und der Preise relevanter Wettbewerber.
  • Auswahl der Zielgruppe.
  • Festlegung des Akquisitionsansatzes (Leistungsfocus).
  • Planung der Vorgehensweise. Vorbereitung der Akquisitionsunterlagen. Erstellung von Gesprächsleitfäden für den telefonischen Erstkontakt und den anschließend geplanten Gesprächstermin.
  • Telefonische Kontaktaufnahme, Vorstellung des Leistungsangebots, Terminvereinbarung, gemeinsame Durchführung von Kundenbesuchen, Abschluß von Aufträgen.
  • Beratende Begleitung bei der weiteren Neukundenbearbeitung.

Projekt: Marktforschung (unterschiedlichste Fragestellungen und Branchen)

Aufgaben:

  • Durchführung von Analysen bzgl:
    • Unternehmen (Stärken und Schwächen),
    • Branche/Wertschöpfungskette (Chancen und Risiken),
    • Markt (Volumen, Wachstum, Struktur, Marktteilnehmer),
    • Marktszenarien,
    • Zielgruppen, Segmente,
    • Kunden, Bedürfnisse, Verhalten, Zufriedenheit, Loyalität,
    • Wettbewerbern,
    • Lieferanten,
    • Markteintritt und Erfolgswahrscheinlichkeit und
    • Standort
  • mit verschiedenen Methoden wie:
    • Befragung (schriftlich, Telefon, persönlich) oder
    • sog. Desk Research unternehmensinterner (z. B. Kunden- und Produkt-Statistiken, Außendienstberichte) und unternehmensexterner Sekundärdaten (z. B. Daten statistischer Ämter oder von Verbänden).

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Auf Wunsch unterstütze ich auch Sie gerne bei der Erstellung und Weiterentwicklung ihrer Marketing-/ Vertriebskonzeption und bei der Optimierung der Marketing-/Vertriebsinstrumente.

Die SMC Schlüter Management Consulting verfügt über spezielles Know How, Erfahrung und Instrumente im Bereich der Markt- und Kundenbearbeitung und der Optimierung der Marketing-/Vertriebsinstrumente und unterstützt Sie gerne. Sprechen Sie mit mir.