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Marketing und Vertrieb

Auf Wunsch unterstütze ich Sie gerne bei der Erstellung und Weiterentwicklung ihrer Marketing-/ Vertriebskonzeption und bei der Optimierung der Marketing-/Vertriebsinstrumente.

Nachfolgende Darstellung und meine Leistungsfelder in diesem Bereich soll für Sie Anregung sein, auf mögliche Verbesserungspotenziale in Ihrem Unternehmen aufmerksam zu werden und intensiver über Lösungsmöglichkeiten nachzudenken. Sind Sie an einem Gespräch interessiert? Dann rufen Sie mich an.

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Hier biete ich folgende Leistungsfelder an:

1  Produktpolitik

1.1  Innovationsmanagement (Produktentwicklung)

  • Ideengewinnung und Ideenkonkretisierung,
  • Konzeptdefinition,
  • Konzeptbewertung und Konzeptselektion,
  • Markteinführung neuer Produkte und Dienstleistungen.

1.2  Management am Markt eingeführter Produkte

  • Struktur des Produktprogramms (Programmbreite, Programmtiefe, Programmkonsistenz)
  • Weiterentwicklung des Produktprogramms (Produktvariation, Produktdifferenzierung, Diversifikation, Produkteliminierung).
  • Produkt- und Programmanalysen (Umsatz, Rohertrag bzw. Deckungsbeitrag, Produktlebenszyklus).
  • Analyse und Steuerung der Entwicklungsstufen (Produkt-, System-, Integrationsgeschäft).
  • Analyse und Steuerung von Produkt- und Dienstleistungsangebot in den Phasen des Kaufentscheidungsprozesses.
  • Entwicklung von Service- und Kundendienstprogrammen.
  • Markenmanagement (Grundlagen, Entscheidungsfelder).
  • Schutzrechte (Patent, Markenzeichen usw.).

2  Preispolitik

  • Verhaltenswissenschaftlichen Grundlagen (Preisinformationsaufnahme, -verarbeitung, -speicherung).
  • Preisbestimmung neuer Produkte (Skimming-, Penetrationsstrategie).
  • Preisbestimmung bestehender Produkte (Kosten-, Wettbewerbs-, Nachfrageorientierung).
  • Bestimmung der langfristigen (Vollkosten) und kurzfristigen (variable Stückkosten) Preisuntergrenzen.
  • Preisbündelung
  • Preisänderung
  • Preisdifferenzierung
  • Durchsetzung der Preise.
  • Auswahl, Gestaltung und Durchsetzung der Konditionen.
  • AGB (Lieferungs- und Zahlungsbedingungen).

3  Kommunikationspolitik

  • Analyse, Gestaltung und Steuerung der Verkaufs- und Geschäftsunterlagen (Kataloge, Prospekte, Flyer, Preislisten usw.).
  • Analyse, Gestaltung und Steuerung der Werbung (klassische Medien, elektronische Medien, neue Medien).
  • Analyse, Gestaltung und Steuerung des Direct Marketing.
  • Analyse, Gestaltung und Steuerung von Messen, Ausstellungen und Events.
  • Analyse, Gestaltung und Steuerung der Public Relations.
  • Analyse, Gestaltung und Steuerung des Sponsoring.
  • Analyse, Gestaltung und Steuerung der Corporate Identity.
  • Gestaltung des Kommunikationsauftritts (Elemente, situative Faktoren, sozialtechnische Regeln).
  • Mediaplanung und -controlling.

Vertriebspolitik

4.1  Gestaltung der Vertriebssysteme

  • Auswahl der Vertriebsorgane:
    • Unternehmensinterne Vertriebsorgane (Geschäftsführung, Vertriebsleitung, Key Account Management, Reisende, Vertriebsinnendienst (akquisitorisch, administrativ), Call Center, E-Commerce-Abteilung)
    •  Unternehmensexterne Vertriebsorgane (Vertragshändler, Franchise-Systempartner, Handelsvertreter, -agenturen, Absatzmittler (Groß- und Einzelhandel), Komissionäre, Makler, Vertriebsagenturen, Logistikdienstleister
  • Gestaltung der Vertriebswege:
    • Direktvertrieb
    • Indirekter Vertrieb (Tiefe und Breite, Anforderungskriterien an Vertriebspartner, Handelsfunktionen)
  • Festlegung der Breite des Vertriebssystems
    • Einkanalsystem
    • Mehrkanalsystem (selektiv, exklusiv, intensiv)

4.2  Gestaltung der Beziehung zu Vertriebspartnern und Key Accounts (Kooperation, Machtverteilung, Konfliktbewältigung, vertragliche Beziehung)

4.3  Gestaltung der Verkaufsaktivitäten

4.3.1  Analyse und Gestaltung der Formen des Kundenkontakts

  • Persönlicher direkter Kontakt
  • Persönlicher medialer Kontakt
  • Unpersönlicher medialer Kontakt

4.3.2.  Persönlicher Verkauf

  • Außendienststeuerung
    • Analyse und Steuerung der Vertriebsleistung (Kapazität, Aktivitäten, Leistungen).
    • Vorbereitung und Durchführung von Vertriebstagungen.
  • Verkaufsgespräch
    • Phasen
    • Verhandlungstaktik
    • Verkaufstechniken
      • Präsentation
      • Rhetorik (Fragetechnik, Behandlung von Einwänden)
      • Moderation
    • Käufertypologie 

4.3.3  Verkaufsinnendienst

  •  Auftragsabwicklung
  •  Vertriebsunterstützung

4.3.4  Telefonverkauf

  • Internes versus externes Call Center.
  • Call Center-Management
  • Das erfolgreiche Telefonat.
  • Steuerung externer Call Center.

4.3.5  E-Commerce

(under construction, coming soon)

4.4  Vertriebslogistik

  • Analyse der Standorte der Fertigwarenlager (vertikale, horizontale Distributionsstruktur, Lagerhaltungs- und Transportkosten).
  • Lagerhaltung, Kommissionierung und Verpackung (Lagerhaltungsmodelle, Logistikdienstleister).
  • Transportentscheidung (Eigen- versus Fremdtransport, Steuerungsinstrumente).

4.5  Management von Kundenbeziehungen

5  Marketingforschung

  • Durchführung von Kundenanalysen
  • Durchführung von Analysen potenzieller Kunden
  • Durchführung von Wettbewerbsanalysen
  • Furchführung von Lieferantenanalysen
  • Erstellung von Marktszenarien
  • Durchführung von Standortanalysen (Due Dilligence)
  • Expertenbefragungen
  • Kundenbefragungen
  • Mitarbeiterbefragungen

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Die SMC Schlüter Management Consulting verfügt über spezielles Know How, Erfahrung und Instrumente im Bereich der Markt- und Kundenbearbeitung und der Optimierung der Marketing-/Vertriebsinstrumente und unterstützt Sie gerne. Sprechen Sie mit mir.